학습 내용
RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 보고서에서 최근성, 빈도, 금액 점수 및 고객 그룹이 어떻게 도출되는지 알아보세요.
고급 KDP 및 마케팅 분석/애널리틱스는 Klaviyo의 표준 마케팅 애플리케이션에 포함되어 있지 않으며, 관련 기능에 액세스하려면 구독이 필요합니다. 요금제 구매 방법에 대한 자세한 내용은 청구 가이드를 참조하세요.
보고서 작성 및 사용자 지정에 대한 자세한 내용은 RFM 보고서 시작하기 가이드를 참조하세요.
시작하기 전 안내 사항
이 보고서를 받으려면 계정이 있어야 합니다:
- 주문한 고객 수가 500명 이상이어야 합니다.
이는 전체 프로필이 아니라 실제로 비즈니스에서 주문한 사람의 수를 나타냅니다. 이 섹션이 프로필에 있지만 비어 있는 경우 Klaviyo 에 예측을 수행할 수 있는 해당 개인에 대한 데이터가 충분하지 않은 것입니다.
- 전자상거래 연동(예: Shopify, BigCommerce, Magento, 등)을 하거나 Klaviyo API 을 사용하여 주문한 상품을 전송합니다.
- 180일 이상의 주문 내역이 있어야 하며 최근 30일 이내에 주문이 있어야 합니다.
- 최소 3개 이상의 주문을 한 고객이 있어야 합니다.
RFM 정의
RFM 지표는 마케팅 및 데이터 전략에서 흔히 사용되는 용어입니다. 클라비요 내에서는 다음과 같이 정의되고 계산됩니다:
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최근
고객이 회사에서 구매한 지 얼마나 되었는지 확인합니다. 최근도는 보고서의 기간 내에 마지막 구매 이후 경과한 시간(일 수로 측정)으로 표시됩니다. -
빈도
보고서 기간 내에 고객이 회사에서 구매하는 빈도입니다. -
금전적 가치
고객이 계정에서 지출한 금액(과거 구매 내역)입니다.
이러한 정의를 다시 참조해야 하는 경우 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람') 보고서에서 찾을 수 있습니다, '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 보고서의 고급 설정 > RMF('가장 최근에 산 사람' 정보 )로 이동하여 고급 설정에서 확인할 수 있습니다, '가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 보고서에서 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 보고서에 대해 알아보세요.
백분위수, 점수 및 고객 그룹 이해하기
백분위수 및 점수
클라비요는 특정 고객에 대해 최근성, 빈도 및 금전적 가치에 따라 전체 고객 중 백분위수를 결정합니다. 백분위수가 결정되면 클라비요는 고객에게 각 항목(최근성, 빈도, 금액)에 대해 1~3점씩 점수를 부여합니다.
Klaviyo 만 양수 값을 가진 주문만 확인합니다. 주문이 무료인 경우(예:% 할인이 100인 경우) RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 분석에서 고려되지 않습니다.
기본적으로 점수는 계정에 고유한 임계값을 사용하여 할당됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:
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최근 점수
- 고객의 가장 최근 구매가 지난 180일 이내인 경우: 3점 부여
- 고객의 가장 최근 구매가 지난 365일 이내인 경우: 2점 부여
- 고객의 가장 최근 구매가 지난 365일 이내에 이루어졌으며 다시 구매할 가능성이 없음을 나타내는 점수: 1점 부여
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빈도 점수
- 상위 33위% (보통 3회 이상 구매): 3점 부여
- 중간 33%, 그러나 66 백분위수 미만(보통 2회 구매)입니다: 2점 부여
- 하위 33%% 사용자(일반적으로 단일 구매): 1점 부여
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금전적 점수
- 상위 33위%: 3점 부여
- 중간 33%: 2점 부여
- 하위 33%: 1점 부여
고객 그룹
각 RFM 지표에 대한 점수가 결정되면 이러한 점수를 합산하여 고객 그룹을 결정합니다.
아래 모델은 이 3가지 점수가 어떻게 혼합되어 잠재 고객 구매 그룹을 결정하는지를 시각화한 것입니다. 모든 RFM 지표와 해당 점수(1~3점)를 이 큐브에서 시각화하고 각 변 또는 사분면 내에서 해당 지표가 어디에 속하는지 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 모델의 상단 녹색 모서리는 모든 RFM 지표에서 최고 점수인 3점을 획득한 고객을 나타냅니다.
클라비요가 이 세 가지 점수를 취합하면, 이를 분류하여 고객 그룹에 정렬합니다. 이 고객 그룹은 현재 구매 습관을 설명하며, 어떤 고객이 단골 구매자인지, 향후 구매를 위해 넛지가 필요할 수 있는지, 잠재적으로 이탈 위험이 있는 고객인지 등을 파악하는 데 유용합니다. 아래 차트에는 이 로직이 포함되어 있습니다:
- 고객 그룹 이름
- 그룹 분할(즉, 이 그룹에 기여하는 개별 RFM 점수)
- 이 그룹의 고객에 대한 일반적인 설명
- 이 고객 그룹에 대한 권장 작업
| 그룹 이름 | 가능한 점수 브레이크아웃(RFM 순서대로 왼쪽에서 오른쪽으로 나열) | 설명 | 이 그룹에 대한 잠재적 조치/전략의 예 |
| 챔피언 | 333, 332, 323 |
우수 고객 |
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| 충성도 | 321, 322, 331, 232, 233 |
참여도가 높은 가치 있는 고객 최근에 구매했거나 자주 구매합니다. 하지만 챔피언보다 지출이 적습니다. |
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| 최근 | 312, 313, 311, 222, 223 |
최근 고객 |
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| 주의 필요 | 213, 221, 123, 132, 133 |
최근에 구매하지 않은 가치 있는 고객
과거에 많이 소비했거나 자주 구매했지만 최근에 구매하지 않았을 수 있습니다. |
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| 위험 | 231, 212, 122, 131, 211 |
최근에 구매하지 않았거나 전반적으로 지출이 적은 고객 |
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| 비활성 | 111, 112, 113, 121 |
휴면 고객 |
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